• Статьи
  • Руководство по стратегическим закупкам, или Девять шагов по организации стратегических закупок

01.03.2018

Руководство по стратегическим закупкам, или Девять шагов по организации стратегических закупок

Журнал "Директор по закупкам" продолжает цикл статей по созданию структуры и процесса управления стратегическими закупками. В этой статье мы выйдем за пределы компании и начнем исследование рынка поставщиков.

Это исследование сориентирует нас в поисках поставщиков, которые могут предоставить нам необходимые продукты и услуги. По завершении анализа рынка предложений мы определим круг поставщиков, которым направим запросы о предоставлении предложений (RFx).

1. Анализ рынка поставщиков

Выберите подходящий размер вашего рынка поставщиков. В зависимости от категории масштаб может быть мировым, континентальным (региональным), национальным или местным. Выбирая масштаб рынка, сконцентрируйтесь только на поставщиках, работающих на этом рынке.

Используя различные общедоступные источники информации (в основном Интернет, но также опросы, обзоры и другую доступную информацию), соберите данные о каждом поставщике, который потенциально может обеспечивать поставки для вашей категории. Не ограничивайтесь только теми, кто уже является вашим партнером. Изучите всех поставщиков.

Отследите такие их финансовые показатели, как выручка и прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации (EBITA). Создайте таблицу в Excel, куда вы сможете заносить данные о поставщиках.

Таким образом, вы подготовите список участников рынка, которые потенциально могут предоставлять товары и услуги в исследуемой категории. Из этого списка будет понятно, кто занимает лидирующее положение на рынке и кто получает наибольшую прибыль.

2. Анализ потребностей

Далее необходимо проанализировать расходы в рамках выбранной категории. Используйте программу для анализа расходов или возьмите данные из вашей системы управления предприятием.

Распределите расходы по поставщикам. Создайте таблицу в Excel. Теперь определите, насколько сильным участником рынка является ваша компания, путем сравнения ее расходов с выручкой поставщиков. Объедините данные из двух предыдущих таблиц, и у вас получится интересная картина.

Судя по всему, ваши расходы занимают 12% от общего сегмента рынка, что делает вашу компанию весьма ценным клиентом для каждого из найденных поставщиков, в особенности для поставщика В, поскольку доля вашей компании в его выручке составляет 20%.

Если сравнить показатели EBITA поставщиков, то становится понятно, что мы делаем закупки у тех, чей показатель выше среднего. Это грубый подсчет, и не следует делать поспешные выводы, основываясь только на статистике. Занесите полученные результаты в список вариантов сокращения затрат. В будущем, во время переговоров с поставщиками, постарайтесь получить у них недостающую информацию.

3. Опрос поставщиков

На первом и втором этапе, скорее всего, у вас появится несколько идей и вопросов, которые следует прояснить. Начните со сбора недостающей информации. Зачем нам это делать? Как мы уже писали ранее, в статье "Руководство по стратегическим закупкам. Часть 1" ("Директор по закупкам" #1), категорийный менеджер должен обладать критическим мышлением и рассуждать логически, знать соотношение между уровнем цен своей компании и установленным на рынке.

Другими словами, нужно сформировать представление о среднем уровне цены на рынке. Предлагаем начать этот процесс со сбора информации от уже имеющихся поставщиков. Введите практику регулярных встреч с основными поставщиками для обсуждения и оценки текущего сотрудничества.

Возьмите шаблоны CSA (анализ структуры затрат) и TCO (совокупная стоимость владения), которые вы начали заполнять на первом этапе ("Руководство по стратегическим закупкам. Часть 1"), и постарайтесь получить данные, которые нужны вам для заполнения пробелов.

Если в результате анализа рынка вы определили новых потенциальных контрагентов, то направьте им запрос о предоставлении информации (RFI), чтобы собрать и уточнить аналогичные данные об этих поставщиках и их продукции. Постарайтесь оценить, насколько подходят вам данные поставщики и их продукция или услуги.

Чтобы получить полную информацию по материалу, Вам необходимо отправить письмо на почту appm@appminfo.ru (с пометкой "Журнал "Директор по закупкам") или позвонить по телефону +7 (985) 921-50-19 (Надежда Соловьева).


«