• Статьи
  • Категорийная стратегия. От теории к практике, или "Как купить подшипник?"

03.05.2018

Категорийная стратегия. От теории к практике, или "Как купить подшипник?"

В статье «Категорийная стратегия» («Директор по закупкам» № 2, июль — сентябрь 2016 года) были рассмотрены общие подходы к подобным стратегиям в компании. Стоит отметить, что управление категорией закупок в производственной компании более сложный процесс, чем, например, в FMCG, поскольку требует вовлечения большего количества специалистов из различных областей (закупщики, технические специалисты, инженеры, юристы, экономисты и прочие) и качественной координации всех действующих лиц со стороны категорийного менеджера.

Кроме того, добавленная стоимость от категорийной стратегии с учетом трудозатрат на ее подготовку не всегда лежит на поверхности и иногда требуется существенный промежуток времени (более пяти лет), чтобы реализовались все выгоды от ее внедрения.

В этой статье мы рассмотрим процесс на примере разработки стратегии по номенклатуре «Подшипники». Согласно принятому в компании разделению данная группа относится к категории «Металлоизделия и инструмент», однако уже первичный анализ показал, что категорию необходимо разбить на несколько более мелких, чтобы уменьшить количество обрабатываемых позиций (первоначально около 30 тысяч) и обеспечить общность технических и коммерческих требований внутри каждой группы.

На группу «Подшипники» приходился наибольший объем затрат в категории, поэтому она была приоритетной в подготовке стратегии. Для разработки стратегии был выделен категорийный менеджер (без отрыва от основной деятельности) и определен стажер для сбора и анализа информации, организации встреч с поставщиками и прочего. В процессе работы выяснилось, что полномочия менеджера необходимо закрепить приказом и должна быть создана отдельная группа для разработки стратегии с указанием ролей и обязанностей всех участников.

Отсутствие приказа и распределения не мешало разработке стратегии в целом, однако сказывалось на сроках, качестве информации и требовало дополнительной проработки отдельных вопросов. На первом этапе были определены основные требования бизнеса к номенклатуре.

Несмотря на большое количество участвующих специалистов, различные технические требования к подшипникам и географический разброс предприятий-потребителей, основные потребности бизнеса оказались достаточно схожи, что позволило определить цели стратегии:

  • Создание предпосылок и условий для формирования дополнительной эффективности при обеспечении подшипниками предприятий;
  • Формирование портфеля квалифицированных и надежных поставщиков;
  • Повышение эффективности закупок;
  • Минимизация рисков поставки подшипников с нарушением контрактных обязательств и несоответствующего качества.

На втором этапе был проведен анализ объемов поставки подшипников в стоимостном и количественном выражении, что позволило определить основных поставщиков и основные предприятия-потребители. Анализ показал, что основными потребителями данной номенклатуры являются только три предприятия, а из 67 поставщиков только 10 покрывают практически всю потребность, при этом один из них поставлял около 50% всего объема в стоимостном выражении.

Основной сложностью на этом этапе стало получение корректной статистической информации. Несмотря на достаточно высокий уровень ведения статистики в компании, в нее часто вкрадываются неточности (по ошибке внесена номенклатура из другой категории, одна и та же номенклатура названа по-разному и прочее), поэтому данные приходилось дополнительно корректировать.

К этой работе был привлечен один человек, но, как показала практика, увеличение команды в рамках работы со статистикой до двух-трех человек было бы оптимальным (в случае, если существующие системы компании не позволяют на 100% полагаться на данные, полученные из информационных систем).

На основе полученных данных было проведено несколько видов анализа, позволяющих определить оптимальный способ удовлетворения потребности. Первым стал анализ «Пяти сил Портера», который в числе прочего помогает понять, доминируют на рынке продавцы или покупатели.

Главным препятствием по объективной оценке ситуации и основных показателей стало то, что анализ проводился только категорийным менеджером без участия других специалистов, так как категорийная группа, как уже сказано выше, не была утверждена приказом или другим документом, вследствие чего профильные специалисты не были привержены данной работе и полноценно в ней не участвовали.

По результатам проведенной работы было выявлено, что незначительный перевес все-таки на стороне покупателя, и эта позиция была в дальнейшем использована на переговорах с поставщками.

Чтобы получить полную информацию по материалу, Вам необходимо отправить письмо на почту appm@appminfo.ru (с пометкой "Журнал "Директор по закупкам") или позвонить по телефону +7 (985) 921-50-19 (Надежда Соловьева).


«