• Статьи
  • Человеческий фактор в закупках

31.05.2018

Человеческий фактор в закупках

Компания McKinsey & Company на примере 400 компаний из разных стран (29% компаний из списка Fortune 500) изучила взаимосвязь между эффективностью службы закупок и общей эффективностью организации.

Выводы исследования подтвердили: предприятия с сильными отделами закупок неизменно опережают конкурентов по финансовым параметрам, а достижения этих отделов зависят от квалификации их сотрудников и безупречной работы по четырем направлениям: управление категориями товаров и услуг, квалификация персонала и корпоративная культура, оргструктура и системы, соответствие общей стратегии развития компании.

Главы передовых компаний считают, что «прибыль закладывается во время закупок». Благодаря отделам закупок компании, охваченные исследованием, ежегодно сокращают свои издержки на 84 млрд долларов. Эксперты McKinsey & Company разделили компании на три группы — по их средней общей эффективности.

У лучших по закупкам (лидеров) не только ниже затраты — на 30% по сравнению с компаниями из средней группы (середняками), но они опережают всех и по многим другим показателям. Например, они в четыре раза быстрее снижают себестоимость реализованной продукции и получают более высокую общую прибыль от основной деятельности (схема 1).

sc1

У отстающих компаний (третья группа) — самый большой потенциал для улучшений: если по эффективности закупок они догонят лидеров, то их годовые издержки сократятся более чем вдвое. Исследование также показало, что совершенствовать сферу закупок могут компании из самых разных отраслей: предприятия с сильными отделами закупок есть во всех секторах, а различия между лидерами и отстающими из одной и той же отрасли более глубокие, чем по сравнению с компаниями той же группы из других отраслей.

Качество работы отделов закупок определяется во многом (в 1,5—2,2 раза больше, чем каким-либо из остальных трех факторов) тем, как компании привлекают, профессионально развивают и поощряют своих сотрудников, кого и на какие должности назначают. С одной стороны, система закупок не может полноценно функционировать без грамотных профессионалов, с другой — компании с самыми эффективными отделами закупок стремятся оптимально задействовать свой персонал.

У этих компаний, во-первых, профессиональный коллектив и прочная корпоративная культура, в чем они видят залог хорошей работы отделов закупок. Во-вторых, в своей закупочной деятельности они опираются на концепцию управления категориями товаров, согласно которой каждую категорию товара следует рассматривать как отдельную бизнес-единицу, благодаря чему они могут оптимально распределять обязанности между сотрудниками и точно следовать своей стратегии. В-третьих, сама оргструктура и система закупок позволяют им получать максимальную отдачу от персонала. И в-четвертых, их отделы закупок работают в полном соответствии со стратегическими целями компаний, обладают высоким статусом и влиянием.

Четыре фактора эффективности закупок

Фактор 1: квалификация персонала и корпоративная культура. Компании, у которых лучше всего поставлены закупки, предъявляют высокие требования к сотрудникам отделов закупок. Тут понимают, что пользоваться передовыми методами закупок могут только профессионалы высокого класса. Компании двух других типов (середняки и отстающие), набирая людей, интересуются в основном их квалификацией и опытом работы.

Лидеры же оценивают также общий уровень кандидатов и их отношение к работе — 40% сотрудников их отделов закупок закончили аспирантуру (у отстающих этот показатель составляет 14%), — так как понимают, что изменить установки человека и развить его общие способности куда труднее, чем дать ему узкоспециальные знания и навыки. Компании-лидеры отбирают людей с предпринимательской жилкой («Мне нужны не менеджеры категорий, а предприниматели», — сказал один из директоров по закупкам). Эти профессионалы отвечают за весь процесс от выстраивания стратегии до закупки конкретных товаров, и от них зависят оборот и рентабельность всего бизнеса.

Кроме того, у компаний-лидеров более широкие и глубокие программы повышения квалификации для всех сотрудников, имеющих отношение к закупкам. Кроме сугубо профессиональных навыков и знаний они уделяют большое внимание стратегии подбора поставщиков, умению систематически собирать и анализировать информацию, выявлять факторы оптимизации для конкретных категорий товаров, а также развитию общих деловых и управленческих качеств своих лучших специалистов. Остальные компании из выборки свои программы ориентируют на традиционные навыки вроде умения вести переговоры.

Лидеры понимают также колоссальное значение практического опыта. В их отделах закупок обязательно проводят ротацию кадров: переводят специалистов на другие должности в самом отделе — так делают 70% лидеров, 29% середняков и 38% отстающих, и, что еще важнее, в другие службы — это принято в 35% самых сильных организаций, у отстающих вообще нет таких программ. Более того, чтобы не допустить утечки мозгов, лидеры стараются уравновешивать два потока — количество ушедших в другие отделы и вернувшихся после работы там, поощряя самых талантливых профессионалов.

«Каждый, кто хочет дорасти до высших руководящих постов, должен какое-то время поработать у нас в блоке закупок. Мы следуем этому принципу уже десять лет и еще ни разу в нем не разочаровались», — отмечает гендиректор глобальной корпорации, производящей товары массового спроса. При такой кадровой политике работа в закупках становится важной ступенью в карьере: около 62% бывших сотрудников отделов закупок переходят в других подразделениях на должности более высокого уровня (у середняков 22% сотрудников фактически переходят на более низкие позиции, лишь бы уйти из непрестижной службы).

Талантливых людей нужно поощрять за хорошие результаты, и компании-лидеры выстраивают соответствующие модели оплаты труда. Для сотрудников их отделов закупок предусмотрены большие премии (по сравнению с их коллегами из остальных компаний выборки).

Максимальная премия для специалистов высокого уровня — 45% базового оклада (против 30% в компаниях других категорий), но примерно половина таких сотрудников получает не больше половины максимальной премии (в остальных компаниях более 60% сотрудников получают более половины максимальной премии).

Чтобы получить полную информацию по материалу, Вам необходимо отправить письмо на почту appm@appminfo.ru (с пометкой "Журнал "Директор по закупкам") или позвонить по телефону +7 (985) 921-50-19 (Надежда Соловьева).


«