Открытый тренинг

bitkontre.jpg

ВЕДЕНИЕ СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ПРОТИВОДЕЙСТВИЕМ МАНИПУЛЯЦИЙ СО СТОРОНЫ СОБЕСЕДНИКА ПРИ ОБСУЖДЕНИИ УСЛОВИЙ СОТРУДНИЧЕСТВА С КЛИЕНТАМИ. ТОРГИ

pro1

Курс предназначен для менеджеров по продаже, руководителей подразделений продаж, которые ведут переговоры по обсуждению условий сотрудничества с клиентом

pro2

Целью курса является приобретение участниками умений применения различных методик отработки возражений, связанных с вопросами ценообразования и изменений условий сотрудничества

pro3

Проработка информационных блоков и практическая отработка методов удержания своей позиции в переговорах

pro4

Дата: 27 - 29 мая 2019 г. (понедельник, вторник, среда)

Место проведения: г. Москва, Отель «Максима Панорама», ул. Мастеркова, д. 4, ст. метро «Автозаводская», конференц-зал «Симоновский»

pro6

Тренер: Антон Белобородов – консультант, генеральный директор компании «БиКонТре»

pro7

Содержание тренинга:

Подготовка к переговорам

  • Постановка целей переговоров. Формирование структуры переговоров. Фазы переговоров
  • Подготовка различных вариантов своей позиции в вопросах обсуждения цены

Типы денежных возражений

  • Причина возникновения денежных возражений и как к ним относиться
  • Использование отговорок партнера для выявления его заинтересованности в нашем предложении и реализации цели переговоров
  • Алгоритм отработки возражений, связанных с ценой
  • Понимание причин, побудивших клиента к возражениям, связанным с ценой:
  1. не понимание разницы между нашим предложением и предложением конкурентов
  2. не понимание «почему столько стоит»
  3. ограничения бюджета клиента
  4. дороже, чем у конкурентов
  5. «поторговаться» (получение более выгодных условий сотрудничества)
  6. скрытые причины (устраивает существующий поставщик, личный интерес и т.д.)

Пирамида продажи идеи

  • Ситуация не требует изменений
  • Ситуация не может быть изменена
  • Есть несколько вариантов решения стоящих передо мной задачи (с точки зрения «технологии»)
  • Вариант, предлагаемой компанией – он лучший из анализируемых на рынке. Объявление тендера со стороны Клиента
  • «Дорого» - обсуждение условий взаимодействия

Польза для клиента

  • Польза для клиента и сколько он готов платить за нее
  • Понимание различий между нашими возможностями (предложениями) и потребностями клиента

«Площадка торга»

  • «Жесткие» и «мягкие» позиции в переговорах
  • Возможный диапазон отклонений от заявленных позиций
  • Перечень условий, при которых мы можем изменять свою позицию в переговорах, связанных с обсуждением цены. Методы противодействия манипуляциям со стороны собеседника
  • Алгоритм работы с «площадкой торга».

Получение и фиксация решения

  • Подведение итогов общения
  • Фиксирование «перечня согласия» и фиксирование «перечня дальнейшего согласования»
  • Письменное закрепление результата переговоров. Контроль выполнения договоренностей

Итоги тренинга

  • Подведение итогов тренинга, планы дальнейшего развития

Стоимость

Стоимость составляет 87 000 руб. (без НДС) для одного участника и включает в себя:

  • папку участника;
  • раздаточные материалы для каждого участника тренинга;
  • сертификат компании «БиКонТре»;
  • кофе-паузы;
  • обеды участников.